如何做一个合格的销售?

发布日期: 2018-09-20  来源: szzxyx.com
  因工作关系,在为企业进行营销咨询服务时,经常会被讨论到一个合格的销售人员应该是怎样,有没有评价标准?
新宝5管理咨询:如何做一个合格的销售
  对于这个问题,我们先看个案例,看大家对此有哪些体会。
  背景介绍
  川木之前在日本的一家食品公司工作过5年,前3年主要做日本国内销售,客户是日本连锁超市的采购负责人。
  川木所在的公司在日本食品公司中是最大的一家,历史超过百年,在日本具有很高的威望。产品涉及很多领域,如调味品、快消品、饮料、咖啡等。由于以调味品起家,公司产品在众多调味品,快消品领域中都是绝对优势的top brand。
  案例中的客户是日本某连锁超市的采购。当时有13家店,由于经营理念新颖,扩张速度迅速,具有很大的发展潜力。川木接手这家超市时,公司部分主力产品没有被导入,导入的产品订货量相对于其规模来说也很小。
  实地考察
  第一次与采购负责人会面前,川木跑到超市的每个店去看了下。总体来说,大部分店都比较新,室内色调搭配也较有档次,最重要的是生鲜食品很有特色(由于日本主妇每天都要到超市买东西,这点很重要),属于中高端的地方超市。看到调味品和快消品货架时,大吃一惊,几乎找不到更烂的货架设计了。卖不出去的产品摆在了golden line上,市场份额大的产品或者没有,或者被摆在角落。只要把货架稍稍变化,销售额和利润就会大幅度提高。再看看促销货架上,竞争对手的产品被堆的很高,本公司产品影子也没有。
  川木匆匆回到公司,把调味品和快消品市场状况,各种产品的销量排行榜整理出来,并为该超市设计一份新的货架。另外又准备了几种季节性产品的推销方案。感觉似乎很容易就可以帮助这家超市改善调味品和快消品领域的营业额和利润。
  第一次会面
  川木带着大量资料和满心热忱来到超市总部,耐心等待川木的预约时间。采购是一个40岁左右的男士,比较瘦小,戴着眼镜。据说他是日本名校早稻田毕业的,智商很高,这在日本地方超市并不多见。一段简短的寒暄后,川木便进入正题,将川木之前的分析与提案解释一番。刚没说几句话,就发现对方根本没有在听,一会瞅窗外,一会看门口……川木只能硬着头皮解释,他看川木好像还有很多话要说,干脆告诉川木,“川木明白了。但川木们不想和其他超市放同样的东西,你要没有其他说的,就可以走了。”川木连忙把季节性产品推销方案拿出来解释。刚说完,他又很蔑视的笑了笑,“你的提案太晚了,川木们一个月前就定好了促销方案。时间到了,叫下一位吧。”
  尽管会面前曾有过各种假设,但第一次会面以川木未曾预料的方式展开和结束。一个月仅有一次的宝贵机会就这样浪费了。
  暗中调查
  由于销售圈子大家都比较熟,川木便打听其他食品公司销售。在一家较大的食品公司销售那里,川木得知了原因。原来这个采购曾是一家调味品公司的销售,后来娶了超市老板的女儿,辞掉之前的工作,来到这里。他所在的调味品公司基本上都是second brand,虽然没有和川木公司产品完全正面冲突,但有几类产品还是相同领域。由于众多日本超市的货架都是川木们公司的销售设计,他一定为此耿耿于怀,现在折磨top brand公司的销售也不足为奇了。其他销售也有过相同经历。
  改善关系
  川木和上司研究,尝试各种方法改善与这家超市的关系。比如邀请他到东京参加新产品发表会,举办新产品说明品尝会等,均被拒绝。鉴于他的特殊身份(老板的女婿),自上而下的方法在这家超市也不适用,只有时间能改善关系。
  川木坚持每月参加商谈,每次精心准备提案,尽管那位采购还是同样漠不关心,偶尔讽刺几句。因为商谈也是交流情报的机会。有一次川木们公司产品被另一家公司的新产品打败(销量榜排行下滑),他很神采奕奕的询问川木是不是这样。每次出新产品时,川木会及时的向他介绍,让他品尝。春季和秋季,日本超市货架也要换季翻新,川木也会将川木的设计提案给他。另外川木经常跑到哪家超市的主要店铺里搜集情报,询问店长和负责人什么好卖等等,在店铺里,川木碰见过几次那位采购。
  大约过了一年,那位采购有些动摇。在一次研讨货架设计的会议上,他叫了川木。他只给川木部分货架的设计权利,而有两个主要领域还掌握在竞争对手手中。川木导入公司部分主流产品,并且开始对一些产品做促销推广。川木的销售额开始迅速增加,川木知道那也意味着超市营业额也在改善。由于货架设计的出色表现和川木的一再提案,他同意让川木修改剩下的两个领域的货架。经过一年半,川木终于实现了川木第一次会面时的提案。
  案例看完,你认为川木最终能拿到订单的原因是什么?他算不算是一个合格的销售?
  新宝5管理顾问通过对各行各业Top Sales的研究分析发现,他们之所以能成为Top Sales只是做了以下两件事:
  1、“不要脸”。这里所指的“不要脸”绝不是贬义词而是百分百的褒义词,当我们面对客户的拒绝时,要成为一个打不烂、拖不垮的斗士,无论心头有多少伤,必须有迅速的自我疗愈能力,继续下一次的拜访、联络。
  2、把时间给到客户。我们需要把时间用到客户身上,去了解你的客户、琢磨你的客户,找到客户的真正需求及关键突破点。
  所以,衡量一家企业销售过程管理做得好不好,最重要的一个指标时通过管理能否让销售人员将更多的时间用于客户。
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